Marketplace: Vyplatí se prodávat na online tržištích? (analýza)

Každý den mi píšou majitelé e-shopů s podobným dilematem: "Mám jít na Alzu, Mall nebo Allegro? Všichni tam prodávají..."

A já jim vždycky odpovídám stejně: "Záleží na tom, co prodáváte, jaké máte marže a jak dlouho chcete podnikat."

Za roky v SEO jsem viděla desítky firem, které marketplace spasil - a desítky dalších, které zničil.

Co je marketplace

Definice

Tržiště (marketplace) je platforma, která spojuje prodejce a kupující na jednom místě. Na rozdíl od klasického e-shopu tržiště nevlastní zboží - pouze poskytuje infrastrukturu pro obchodování a za to si účtuje poplatky.

Představte si to jako nákupní centrum. Vy si pronajmete stánek, centrum vám přivede zákazníky a za každý prodej platíte nájem a provizi.

Rozdíl od vlastního e-shopu

Na vlastním e-shopu budujete svou značku. Na tržišti jste jeden z mnoha.

Hlavní tržiště (marketplace platformy)

Tržiště se dělí podle zaměření:

Horizontální (všechno):

• Amazon SEO
• eBay
• Allegro
• Mall.cz Partner

Vertikální (specializované):

• Etsy SEO (handmade, vintage)
• Zalando (móda)
• Decathlon (sport)
• Wayfair (nábytek)

B2B:

• Alibaba
• Amazon Business

Česká a středoevropská tržiště

Pro české prodejce jsou relevantní především tyto platformy:

Mall.cz Partner (Česko, Slovensko)

Mall je jeden z největších českých marketplace s miliony zákazníků. - Provize: 8-15 % podle kategorie

• Měsíční poplatek: od 0 Kč (záleží na modelu)
• Plnění objednávek (fulfillment): Volitelně Mall Delivery
• Výhody: Český zákazník, důvěra značky
• Nevýhody: Silná konkurence, cenový tlak

Allegro (Polsko, expanduje do ČR)

Největší tržiště ve střední Evropě. Přes 21 milionů aktivních kupujících (2025). - Provize: 4-15 % podle kategorie

• Měsíční poplatek: od 0 Kč
• Výhody: Obrovský trh, nižší provize
• Nevýhody: Polský trh = jazyková bariéra, logistika

Amazon (Německo jako vstupní brána)

Amazon nemá českou verzi, ale Amazon.de je dostupný českým zákazníkům.

• Provize: 7-15 % + měsíční poplatek 39 EUR
• FBA (plnění objednávek Amazonem): Další poplatky za skladování a expedici
• Výhody: Obrovský dosah, důvěra, Prime zákazníci
• Nevýhody: Vysoká konkurence, složitá pravidla, německý/anglický trh

Alza Marketplace

Alza otevřela tržiště pro externí prodejce.

• Provize: 5-12 %
• Výhody: Silná česká značka, tech-savvy zákazníci
• Nevýhody: Striktní požadavky na kvalitu, omezené kategorie

Heureka SEO Marketplace

Původně srovnávač cen, dnes i tržiště.

• Model: CPC (platba za proklik) + provize z prodeje
• Výhody: Zákazníci s nákupním záměrem
• Nevýhody: Primárně cenová soutěž

Výhody prodeje na tržišti

1. Okamžitý přístup k zákazníkům

Největší lákadlo tržiště. Velké platformy mají miliony návštěvníků měsíčně. Amazon.de má přes 500 milionů návštěv měsíčně. Tito zákazníci tam už jsou a hledají produkty.

Pro nový e-shop by budování takové návštěvnosti trvalo roky a stálo statisíce korun.

2. Důvěra platformy

Zákazníci důvěřují velkým platformám. Mají ověřené platby, garance vrácení, zákaznickou podporu. Nemusíte budovat důvěru od nuly.

Pro neznámou značku je to obrovská výhoda - zákazník koupí vaše zboží, protože věří Mallu nebo Amazonu.

3. Nižší startovací náklady

Nepotřebujete:

• Vlastní web (tisíce korun)
• SEO a marketing (desetitisíce měsíčně)
• Platební bránu
• Zákaznickou podporu (částečně)

Registrace je často zdarma, platíte až z prodejů.

4. Testování produktů a trhů

Marketplace je ideální pro:

• Testování nových produktů před investicí do vlastního e-shopu
• Vstup na mezinárodní SEO (Amazon.de pro německý trh)
• Ověření poptávky bez velkých investic

5. Služby plnění objednávek (fulfillment)

Amazon FBA, Mall Delivery - tyto služby za vás řeší:

• Skladování
• Balení
• Expedici
• Reklamace

Pro malé firmy bez vlastního skladu je to často jediná cesta ke škálování.

Nevýhody a rizika

Teď přijde ta nepříjemná část. Tržiště vám to neřekne, ale měli byste vědět.

1. Provize a poplatky sežerou marži

Pojďme počítat:

Příklad: Produkt za 1000 Kč

• Nákupní cena: 600 Kč
• Vaše marže: 400 Kč (40 %)

Na vlastním e-shopu:

• Platební brána: 20 Kč (2 %)
• Doprava (hradí zákazník): 0 Kč
• Čistý zisk: 380 Kč

Na tržišti (provize 12 %):

• Provize: 120 Kč
• Plnění objednávek (volitelně): 50 Kč
• Čistý zisk: 230 Kč

Rozdíl: 150 Kč na jedné objednávce. Při 1000 objednávkách měsíčně je to 150 000 Kč.

2. Cenová válka na dno

Na tržišti jste vedle desítek konkurentů prodávajících stejný produkt. Zákazník vidí pouze cenu a hodnocení.

Co se děje:

1. Konkurent sníží cenu o 10 Kč
2. Vy snížíte o 15 Kč
3. On sníží o dalších 20 Kč
4. Na konci prodáváte na hranici nákladů

Viděla jsem prodejce, kteří prodávali se ztrátou jen proto, aby "udrželi pozici".

3. Nebudujete značku

Zákazník si koupí "boty z Mallu", ne "boty od vás". Když příště bude potřebovat boty, půjde na Mall - ne k vám.

Nesbíráte:

• Email zákazníka (pro remarketing)
• Loajalitu ke značce
• Opakované nákupy

Každého zákazníka "kupujete" znovu a znovu přes provize.

4. Závislost na platformě

Příběh z praxe: Klient prodával na Amazonu 80 % své produkce. Pak Amazon změnil pravidla pro jeho kategorii. Přes noc přišel o 80 % tržeb.

Rizika:

• Změna provizí (Amazon je zvyšuje pravidelně)
• Změna pravidel
• Suspendace účtu (stačí pár stížností)
• Platforma začne prodávat váš produkt sama (Amazon Basics)

5. Omezená data a kontrola

Nevíte:

• Kdo jsou vaši zákazníci (demografie)
• Odkud přišli
• Co ještě prohlíželi

Nemůžete:

• Remarketing
• email marketing
• Budovat databázi zákazníků

6. Zákaznická podpora = vaše starost

I když prodáváte přes tržiště, reklamace a dotazy řešíte vy. A tržiště má vysoké standardy - pomalá odpověď = penalizace v algoritmu.

Kdy tržiště, kdy vlastní e-shop

Tržiště je správná volba, když:

Začínáte a nemáte kapitál

• Nemáte 50-100 tisíc na vlastní e-shop a marketing
• Potřebujete rychle začít prodávat
• Chcete otestovat produkt před větší investicí

Prodáváte komodity s nízkou diferenciací

• Elektronika velkých značek
• Spotřební materiál
• Produkty, kde rozhoduje jen cena

Chcete expandovat na zahraniční trhy

• Amazon.de pro německý trh
• Allegro pro Polsko
• Bez vlastní logistiky a lokalizace

Máte přebytek zásob

• Výprodej starých kolekcí
• Likvidace skladu

Vlastní e-shop je správná volba, když:

Máte unikátní produkt

• Vlastní výroba
• Exkluzivní distribuce
• Značkové zboží s příběhem

Máte vysoké marže

• Prémiové produkty
• Handmade
• Specializované zboží

Chcete budovat značku

• Dlouhodobá strategie
• Opakované nákupy
• Věrnostní programy

Už máte traffic

• Sociální sítě
• Obsahový marketing
• SEO optimalizovaný e-shop

Kombinace obou světů

Nejchytřejší strategie: využít tržiště jako doplněk, ne jako hlavní kanál.

Příklad strategie:

1. 70 % prodejů přes vlastní e-shop (budujete značku, máte data)
2. 30 % přes tržiště (dodatečný dosah, vyprodej)

Nikdy nedávejte víc než 50 % na jeden kanál, který neovládáte.

Jak uspět na tržišti

Pokud se rozhodnete pro tržiště, tady je, co odlišuje úspěšné prodejce od těch, kteří krachují.

1. Optimalizace produktových stránek

I na tržišti platí principy SEO produktových stránek:

• Titulek: Klíčové slovo + značka + klíčová vlastnost
• Obrázky: Minimálně 5, bílé pozadí, detaily
• Bullet points: 5 hlavních benefitů
• Popis: Unikátní text, ne kopie od dodavatele

Amazon A+ Content nebo Mall rozšířené popisy vám dají konkurenční výhodu.

2. Sbírejte recenze jako posedlí

Recenze = viditelnost v algoritmu + konverze.

Jak na to:

• Follow-up email po doručení
• Vkládejte kartičku s prosbou do balíku
• Řešte negativní recenze okamžitě

Cíl: 4.5+ hvězdiček, 50+ recenzí na produkt.

3. Správná cenová strategie

Nesoutěžte cenou s čínskými prodejci. Místo toho:

• Bundly: Produkt + příslušenství (vyšší hodnota objednávky)
• Premium pozice: Vyšší cena, ale lepší fotky a popisy
• Dynamické ceny: Sledujte konkurenci, reagujte chytře

4. Správa zásob

Vyprodané = smrt na tržišti. Google algoritmy vás penalizuje za:

• Out of stock
• Pozdní expedici
• Zrušené objednávky

Udržujte buffer zásobu, sledujte sezónnost.

5. Rozšiřte se na více platforem

Nedávejte všechna vejce do jednoho košíku:

• Mall + Allegro + Amazon
• Každá platforma má jiné zákazníky
• Rozloží riziko

6. Propojte s vlastním e-shopem

I když prodáváte přes tržiště:

• Do balíku vložte vizitku s webem
• Nabídněte slevu na další nákup přímo
• Budujte email list legálními cestami

Často kladené otázky

Kolik reálně vydělám na tržišti po odečtení všech poplatků?

Záleží na kategorii a platformě, ale obecně počítejte s tím, že tržiště sežere 15-30 % z prodejní ceny (provize + plnění objednávek + případné reklamní náklady). Pokud máte marži pod 35 %, budete na hranici rentability. Ideální je marže 50 %+, která vám nechá prostor pro cenovou soutěž i po odečtení poplatků.

Mohu prodávat stejné produkty na více tržištích současně?

Ano, vícekanálový prodej je běžná praxe. Ale pozor na:

• Cenovou konzistenci: Některé platformy penalizují, pokud máte jinde nižší cenu
• Synchronizaci zásob: Potřebujete software pro synchronizaci skladových zásob
• Logistiku: FBA vs. vlastní sklad vs. jiné plnění objednávek

Doporučuji začít na jedné platformě, zvládnout ji, pak expandovat.

Jak se bránit pozastavení účtu na tržišti?

Prevence je klíčová:

• Udržujte metriky nad požadovaným minimem (rychlost odpovědi, míra vrácení)
• Nikdy nemanipulujte s recenzemi
• Dodržujte pravidla produktových stránek (žádné zakázané výrazy)
• Mějte záložní účet (legálně - jiná firma, jiný majitel)
• Diverzifikujte kanály - nikdy 100 % na jedné platformě

Pokud dojde k pozastavení, okamžitě kontaktujte podporu s konkrétním plánem nápravy.

Závěr: Tržiště jako nástroj, ne jako strategie

Tržiště není dobré ani špatné. Je to nástroj. A jako každý nástroj - záleží, jak ho použijete.

Shrnutí:

• Tržiště = rychlý přístup k zákazníkům, ale drahý a bez kontroly
• Vlastní e-shop = investice do budoucnosti, ale pomalejší start
• Nejlepší strategie = kombinace obou s důrazem na vlastní kanály

Pokud teď prodáváte 100 % přes tržiště, začněte budovat vlastní e-shop. Pokud máte vlastní e-shop bez návštěvnosti, tržiště vám může pomoci přežít, než SEO zabere.

Potřebujete pomoct s e-commerce strategií?

Pomáhám e-shopům budovat nezávislost na tržištích a získávat zákazníky z organického vyhledávání. Bez složitých smluv, jen výsledky.

Domluvte si konzultaci

Související články

• E-commerce: Výběr platformy a 7 strategií pro vyšší prodeje
• SEO pro e-shopy: 8 kroků k objednávkám z Google
• SEO produktových stránek: Texty, které prodávají